第0196章 銷售基礎（第2/3頁）

看著秦默堅定的樣子，孟謙還是挺意外的，畢竟這才過去四天，接過秦默手上的文件看了一會兒，“增加的幾個板塊都不復雜，在原設計方案的基礎上修改一下，一兩天就能做出來，價格的話，跟之前也差不了多少，對方能接受？”

“當然。”秦默確定的點了點頭。

孟謙示意他入座，“方便透露一下你的怎麽做到的麽？”

秦默從公文包裏又取出了一份文件，“這次的交易是我的面試題，我自然準備了詳細的解題過程，孟總請過目。

說實話，這是一個非常優質的客戶，只可惜之前的銷售可能在這個客戶身上並沒有投入足夠的心思，以至於最終能提交的信息如此之少。”

孟謙看了一眼新的文件，第一頁就吸引住了他，因為這上面寫著的是雅軒整個組織架構以及組織架構之間的關系，“這是一家……家族企業。”

“沒錯。”秦默指了指上面的幾條關系線，“雅軒是一家標準的家族企業，公司幾乎所有核心崗位都是老板的親戚，然而這麽重要的一個事情之前卻沒有被注意到。”

“為什麽說家族企業很重要？”

“之前的銷售找過雅軒的采購，並且給他開出了十個點的回扣，不知道孟總知不知道這個事情。”

“銷售的事情我不太過問。”具體到這個用戶孟謙確實不知道，但公司銷售基本都會給回扣這個事情孟謙是知道的，大客戶銷售，公關費，回扣，都是行業不成為的規矩，大家心裏都清楚，只不過一般老板不會擺到明面上來說罷了。

畢竟看似是不太光彩的競爭手段，但大家都這麽幹，你不這麽幹，你東西好也沒用。

意識到孟謙不想談論這個細節，秦默也就不再這個問題上多說，“其實之前完全可以把這筆生意談下來的，就是少走了一步。

做銷售說白了就是一個不斷挖掘需求並且用各種策略滿足需求的過程，因為無欲則剛，但真正無欲則剛的人鳳毛麟角，幾乎所有人都有需求，這些需求就是銷售成交的根基。”

秦默翻到文件的下一頁，孟謙看到上面標注的是公司核心成員的對應需求，“雅軒的王總顯然是對我們公司的商業軟件感興趣的，這就是他的需求，他希望可以借助這些軟件提升公司的效率，只不過產品價格太高，讓他出現了猶豫。

但他的需求是真實存在的，只能說，價格與需求相比，他放低了自己的需求，畢竟這個東西的效果很難預測。

所以這個時候就需要找到別的東西去加碼，讓王總提升自己的需求，之前我們的銷售找了公司采購，這確實是一個很常用的方式。

因為身邊人的建議是一個人消費的重要理由之一，這就是為什麽商場導購特別喜歡問男士你的愛人穿這件衣服好看嘛，因為一般情況下，男士都會回答好看。

可問題是在這家公司，采購不方便開這個口。”

“因為他是老板的小舅子。”孟謙看著上面的關系網道。

“不僅如此，還是王總信不過的小舅子，雅軒的王總跟很多賺了點錢的老板一樣，在外面養了小三還被老婆發現了。所以公司也就跟很多有這樣情況的企業一樣，老板和老板娘出現了某種對立。

所以這個王總向來不會在意自己這個小舅子的話，甚至會很討厭自己這個小舅子，這個時候如果想讓這個小舅子到王總那邊去吹風，無異於找死。

但這個采購的需求也是真實的，我跟他談過，他很想賺我們的錢，尤其這會兒他姐跟他姐夫關系不好，也許哪天就離婚了，他這個鐵飯碗自然就不一定保得住了，他現在是能撈一筆就撈一筆的心態。

這就是他的需求，他實實在在的需求，他只是不知道他該怎麽做而已。

再回到之前提到的，商業軟件是無法判斷未來的，我們很難用描繪出來的未來就讓一個老板花幾十萬，但我們可以讓老板看到現在的問題，在沒有商業軟件的當下，公司存在的問題。

員工也是有需求的，員工的需求就是活少錢多，所以員工並不希望公司引入系統，尤其是銷售部，一旦系統引入，他們偷懶的機會可就少了。”

“那你怎麽讓王總去注意到這些問題呢？”

“一方面自然是我去提，另一方面就是在公司裏尋找其他需求，那就是銷售部的管理層，雅軒的銷售高管都是王總的兄弟，這些都是他信得過的人，而且他們也都希望公司能采用系統，因為員工多幹活，他們就可以多賺錢。

只不過王總不願意花這個錢，他們也不好說什麽。而且我們的好處也不好送到他們手裏。

那這個時候采購就可以做點什麽了，他雖然跟老板關系不好，但他畢竟是公司的老員工了，有些明裏暗裏的話總是能透出去，再加上他還有一個籌碼，他的姐姐，是公司財務。